EstratégiaMarketingVendas

Funil de Vendas: O que é e como funciona?

0
O que é e como funciona um Funil de Vendas?

O Funil de Vendas, conhecido também como pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento da venda e em muitos casos acompanha também o pós venda.

Ele é formado por um conjunto de etapas e gatilhos onde o objetivo é dar suporte à jornada de compra.

Um dos principais requisitos para iniciar um Funil de Vendas é aliar áreas de Marketing e Vendas, fornecendo uma estrutura realista para a jornada de Leads e passagem de oportunidades no momento certo para a abordagem de vendas, ou seja, as etapas do Funil de Vendas estão diretamente ligadas às fases da jornada de compra, como vou detalhar a seguir:

Topo do Funil: Aprendizado e descoberta

Nessa fase, os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Essa é a etapa da consciência, despertada após o contato inicial com a sua empresa.

O seu papel nessa etapa é educá-los: ofereça conteúdos ricos, como infográficos e eBooks, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, email e profissão, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.

Meio do funil: Reconhecimento do problema e consideração da solução

Nessa etapa, estamos lidando com os Leads. Eles estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso: pode ser com uma planilha específica ou até com a compra de um software. Sua função é ajudá-los com dicas e técnicas.

Longe de querer vender uma solução a qualquer custo, durante essa fase, trabalhe para amadurecer e qualificar os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no seu Funil de Vendas.

Fundo do funil: Decisão de compra

No fundo do funil, os Leads qualificados tornam-se oportunidades e estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mais do que cientes do problema, buscam soluções.

A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Mostre que você é o parceiro perfeito para eles.

O Funil de Vendas fecha quando a compra é realizada e os prospects se transformam em clientes.

Em um projeto de Inbound Marketing, esse momento é caracterizado pela passagem de oportunidades para um CRM, por exemplo. Seu Lead está qualificado e atende aos requisitos para uma potencial compra.

A jornada de compra

Falei antes que o Funil de Vendas é responsável por dar suporte à jornada de compra das personas. Mas como funciona?

A jornada de compra é composta por quatro fases e tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto ou serviço. Em geral, ela é constituída por 4 etapas:

1. Aprendizado e descoberta

Nessa fase o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.

2. Reconhecimento do problema

O comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções;

3. Consideração da solução

O comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante transmitir um grande senso de urgência, caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar em resolvê-lo.

4. Decisão de compra

O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das suas soluções e se manter presente como a alternativa ideal para solucionar o problema em questão.

Conclusão

A definição e entendimento do funil de vendas é essencial para você determinar a saúde da sua máquina de aquisição de clientes e com isso traçar estratégias voltadas para o alcance das metas.

O próprio processo de criação ou revisão do funil, aprimora o entendimento sobre a jornada de compra do cliente e sinaliza quais ações a sua empresa pode realizar para otimizar as vendas.

Se você está dando os primeiros passos nessa definição, pode contar com a nossa expertise para te auxiliar em todo o processo, desde a produção de conteúdo estratégico, modelagem do Funil de Vendas, páginas de captura, desenvolvimento de iscas digitais e fluxo de mensagens.

Basta clicar aqui e falar direto pelo Whatsapp com um dos nossos colaboradores e solicitar uma análise gratuita da sua estratégia atual.

Cláudio Soares
Fundador do estudiobzk. Especialista em Persuasão, Marketing e Vendas.

Redes sociais: como escolher as melhores para o seu negócio

Artigo anterior

4 dicas de como elaborar estratégia para redes sociais

Próximo artigo

Você pode gostar

Comentários

Deixar um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado.

Mais em Estratégia