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Qual a diferença entre audiência, público alvo, persona, lead e cliente?

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Qual a diferença entre audiência, público alvo, persona, lead e cliente?

Todos os dias nos deparamos com tantos termos diferentes que fica fácil se confundir e não saber a verdadeira diferença entre eles.

Neste post eu explico de modo simplificado, as principais diferenças entre audiência, público alvo, persona, lead e cliente.

Se você observar, irá perceber que esses cinco termos, muito usados no marketing digital (as vezes de forma equivocada), se referem a diferentes momentos da jornada de uma pessoa enquanto ela avança pelas etapas do funil de vendas, veja:

Audiência

Sua audiência é aquele grupo que direta ou indiretamente consome o seu conteúdo, independente do canal de distribuição ou engajamento, se uma pessoa foi exposta ao seu conteúdo e o consumiu, ela já é considerada parte da sua audiência.

A audiência se subdivide em duas classificações:

Audiência qualificada: É aquela que se identifica e engaja com o seu conteúdo, tem potencial de compra e normalmente, avança para as demais etapas do seu funil até a conclusão da venda.

Audiência desqualificada: Essa audiência definitivamente não vai comprar de você, ela por alguma razão recebeu e consumiu o seu conteúdo, porém, para essa audiência a linguagem que você utiliza parece não transmitir a mensagem com clareza, os temas do seu conteúdo não soam interessantes, enfim, não conecta, não engaja e não compra.

O aumento dessa audiência, é um forte indicador de que você precisa reformular sua estratégia de conteúdo e distribuição o mais breve possível.

Público alvo

O público alvo é aquele para o qual você direciona o seu conteúdo e a sua oferta, para ser mais exato, é aquele grupo de pessoas que possui um problema que pode ser resolvido por meio da solução que você oferece.

Persona

A persona, nada mais é que uma síntese do seu público alvo, ou seja, uma personificação única e humanizada daquele grupo de pessoas que tem o potencial de compra da solução que você oferece.

Honestamente, não sei a que preço, mas vejo incontáveis artigos e posts pela Internet dificultando o processo de criação de uma persona, sendo que para isso, basta criar um personagem que carregue consigo as principais características em comum do seu público alvo e pronto, você tem uma persona.

Uma informação muito importante mas ainda pouco popular, é que a persona não é permanente, na realidade, a verdadeira persona do seu negócio vai se moldando naturalmente conforme o engajamento com o seu conteúdo, é aí que você percebe que nem todas as características que estão presentes no seu público alvo, estão também em quem realmente está disposto a comprar a solução que você oferece.

Para sintetizar, a verdadeira persona surge apenas conforme o engajamento com o seu conteúdo e histórico de vendas da solução que você oferece, até lá, aquilo que é baseado nas principais características do seu público alvo é algo como uma persona temporária ou perfil de cliente ideal.

Lead

Muitas pessoas confundem lead com cliente, isso é perigoso, não devemos comemorar o gol antes de estar com a bola na rede, certo?

De fato, o lead é praticamente um cliente certo, ele passou por algumas etapas do seu funil e manifestou interesse pela sua solução, forneceu os dados para receber suas ofertas e isso é um forte indicador de que aquela pessoa vai comprar de você, porém, nem todo lead se torna cliente e o grande responsável por isso é na maioria das vezes a má gestão de conteúdo na nutrição desse relacionamento, vou explicar melhor…

Uma pessoa da sua audiência, que corresponde ao seu perfil de público alvo, engaja com o seu conteúdo. Logo você inicia uma ação de captura de novos leads oferecendo um ebook gratuito e para baixá-lo aquela pessoa precisa fornecer seu nome e email, assim ela o faz e pronto, ela se tornou uma lead.

Porém, o conteúdo e a qualidade desse ebook, reflete o seu posicionamento em outros canais de distribuição? Existe uma oferta? Se sim, essa oferta está alinhada com o seu conteúdo? E os emails? Você planejou um fluxo de emails para nutrir aquele relacionamento ou só envia ofertas?

Percebe? Tudo isso precisa ser considerado para depois de tanto nadar, não morrer na praia.

Resumindo, o lead é aquele “pré-cliente” que manifestou interesse pela sua solução, mas que precisa do relacionamento adequado para se tornar cliente.

Cliente

O cliente é o resultado de todo o trabalho que você realizou até agora, é por ele que você produziu conteúdo, definiu o público alvo, modelou a persona, desenvolveu ações de captura, o converteu em lead, nutriu relacionamento, fez a oferta e vendeu!

Agora, basta entregar exatamente aquilo que você prometeu em todos os processos anteriores, lembre-se de que é mais rápido e barato vender para quem já comprou de você, na realidade, fazer overdelivery e manter o relacionamento no pós venda, são passos preciosos rumo a recompra e fidelização.

Cláudio Soares
Fundador do estudiobzk. Especialista em Persuasão, Marketing e Vendas.

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