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Vende para empresas? Saiba como definir o perfil de empresa ideal

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Como definir o perfil de empresa ideal

O conceito de Perfil de Cliente Ideal, bem difundido entre profissionais de marketing e vendas, foi criado a partir da necessidade de um detalhamento maior das características de um determinado público-alvo. Por isso, ele é amplamente aplicado em empresas com produtos ou serviços voltados ao consumidor final, os B2C (Business to Consumer).

Porém, quando falamos de uma operação B2B (Business to Business), essa estratégia ainda causa confusão, afinal, por onde começar a traçar o perfil de um CNPJ? Por essa razão, vou falar um pouco sobre a definição do Perfil de Empresa Ideal, que vai ajudar a melhorar as suas estratégias e, consequentemente, trazer mais resultados para o seu negócio.

Definindo o Perfil de Empresa Ideal

O ICP (Ideal Customer Profile), tanto em operações B2B quanto B2C, é estabelecido a partir do cruzamento de dados de um grupo de clientes ou de um público-alvo, sejam eles pessoas ou empresas, do qual é extraído pontos de convergência e similaridades.

Uma vez determinado esse padrão de comportamento, conseguimos estabelecer estratégias mais relevantes e direcionar melhor nossos esforços para a conquista de clientes que correspondam ao perfil ideal traçado.

Quando vendemos para pessoas (B2C), é comum considerarmos dados de idade, gênero, comportamento, interesses, classe e etnia para traçar o ICP. Já quando falamos de empresas, as principais características que devem ser consideradas no cruzamento das informações são as seguintes:

1. Classificação Nacional de Atividade Econômica (CNAE)

Todas as empresas que são abertas no Brasil possuem um código, chamado de CNAE, que visa padronizar questões tributárias e os escopos de atuação das atividades econômicas exercidas no país.

Portanto, a partir desta classificação nacional é possível agrupar empresas com base na atividade econômica.

2. Setor

Sabendo qual o setor de atuação do negócio, conseguimos identificar dores comuns, pautar argumentos mais relevantes e adequar nosso discurso mais facilmente.

3. Porte

Levar em consideração o porte é importante, especialmente se pensarmos no fit que nossa solução ou produto tem para empresas de determinado tamanho.

4. Faixa de faturamento

Saber o quanto nosso Perfil de Empresa Ideal fatura nos economiza tempo (e dinheiro) na prospecção. Isso porque podemos identificar previamente empresas que não podem pagar pelo produto ou serviço que seria prestado.

5. Região

Saber a concentração por região do meu Perfil Ideal de Empresa é essencial para entendermos o nosso potencial de crescimento regional, definir estratégias de otimização de esforços de vendas e campanhas de mídia paga.

6. Outras informações

Outras informações que também podem ajudar na hora de definir esse perfil empresarial são: faixa de funcionários, idade da empresa, número de filiais e natureza jurídica.

O melhor caminho é entender qual a relevância de cada uma dessas informações para o seu negócio e encontrar o melhor product fit. Ou seja, ter certeza de que seu produto é capaz de satisfazer a real necessidade do mercado em que você está inserido e então, focar seus esforços.

Por que é importante conhecer o Perfil de Empresa Ideal?

Aumentar o faturamento é tudo o que qualquer empresa quer. Porém, em mercados cada vez mais competitivos, soluções simplistas que não são pautadas em informações podem aumentar outra coisa: o custo da operação.

Focar apenas na aquisição de novos clientes, com mais vendedores na rua ou mais dinheiro em campanhas de mídia paga, vai fazer com que você gaste mais, sem necessariamente faturar mais.

Conhecer seu cliente ideal permite o uso mais inteligente de recursos, aumento da sua taxa de conversão e investimento mais estratégico da sua verba de aquisição. Isso porque você consegue ter o foco em aumentar o faturamento, sem esquecer da rentabilidade do negócio. Por isso, ao partir de um perfil bem desenhado, você consegue:

Determinar estratégias mais eficientes

A partir da definição do perfil ideal do seu cliente empresarial, você vai conseguir determinar estrategicamente quais são os canais de aquisição mais assertivos para a atração e prospecção. Além disso, conseguirá estabelecer um processo de vendas mais eficaz.

Afinal, sabendo quem ele é, onde ele está e de qual dor sofre, fica bem mais fácil adequar seu posicionamento e se apresentar como uma possível solução para os problemas dele.

E você ainda consegue reduzir os custos da operação e aumentar a rentabilidade se souber onde concentrar seus esforços de marketing e vendas.

Acertar no discurso

Ter a estratégia certa para a aquisição de novos clientes é o primeiro passo para um aumento da rentabilidade do negócio. Ao traçarmos e conhecermos o nosso Perfil de Empresa Ideal, conseguimos ter mais assertividade e focar no que realmente importa para ele.

Discursos generalistas que não falam sobre as demandas que nos propomos a resolver tendem a ser superficiais, com pouca relevância para o público que queremos atingir.

Isso significa uma taxa de conversão menor, com mais tempo e dinheiro gastos na prospecção, mais esforço dos times de marketing e vendas e menos rentabilidade para o negócio.

Conseguir replicar o sucesso

Chegamos na chave do crescimento: replicar o que funciona.

A partir da definição do Perfil de Empresa Ideal, além de conseguirmos testar estratégias, discursos e saber exatamente onde concentramos nossos esforços, ainda é possível a otimização dos processos de vendas ao apenas ir atrás de quem sabemos que precisa da nossa solução.

Quando determinamos nosso perfil de empresa ideal, podemos contar com soluções de inteligência para captação desses leads em bancos de dados públicos.

 

Cláudio Soares
Fundador do estudiobzk. Especialista em Persuasão, Marketing e Vendas.

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